全球市场起落，从浙商当下的积极回应与改变可以感受到，他们追求的不是一时一地的外贸订单争夺，而是更为长远的发展。

位于宁波市镇海区的古镇澥浦，从前因千年历史而闻名。随着古镇拥抱“高速时代”，如今越来越多工业企业在此聚集，打开全球发展新格局。

“浙江是外贸大省，宁波又是浙江的外贸大市，做外贸生意肯定来这里。”宁波瑞曼克斯门窗配件有限公司（以下简称“瑞曼克斯”）落户于澥浦，该公司总经理丁言东告诉记者，公司主要出口智能电动卷窗、遮阳棚、五金等产品，从澥浦过去不到半小时就是工业发达的慈溪，供应链上下游集中，更有利于企业发展。

元宵节后，记者来到澥浦，春寒料峭，与之形成鲜明对比的是瑞曼克斯工厂内的热火朝天。忙碌中，丁言东一边打着业务电话，一边安排两个集装箱发往德国汉堡。这笔订单，正是去年浙江“出海抢单”之行所获。

重新走出国门，浙商看到哪些新变化？面对全球市场新竞争，浙江又将如何稳做全国外贸“优等生”？

不缺订单，但缺人

作为传统的外贸大市，宁波受疫情影响不小，疫情三年，越来越多外贸企业察觉到订单减少的危机。

为打破困境，去年7月，宁波在全国率先推出“商务包机”，载着外贸企业飞往欧洲拓市场、抢订单；同年12月起，浙江省商务厅通过包机、拼机等模式，组织超1万家企业赴境外参展、开展商务洽谈。

“去年上半年，大部分外贸企业遭遇订单荒。”宁波市镇海区商务局相关负责人告诉记者，该区非常支持和鼓励企业参加政府组织的“出海抢单”行动，不仅成本相对减少，行程也更有保障。“每年四季度都是中国外贸的传统旺季，也是各外贸企业年末冲刺抢抓订单、确定下一年产能布局的关键时期，此时‘出海抢单’，极有可能扭转去年上半年的亏损局面。”

瑞曼克斯，便是去年下半年成功扭亏为盈的外贸企业之一。

丁言东向记者坦言，疫情三年来，他只出国两次，而以前一年有60多天待在国外。两次“出海抢单”之行，除了感动和感激，让他感怀最深的是“终于和世界重新连接上了”。

“千封邮件不如一次见面！对我来讲，只要跑出去，哪怕没谈成合作，但我拿到了一手信息，知道哪个环节存在问题、客户为什么没下订单，这些信息对企业的生产调整非常有用。之前你在邮件里问客户，他可能回复‘没卖完’，但没卖完的原因很多。究竟是市场竞争过于激烈，还是我们的产品性价比不高？这些问题都需要我们与客户面对面去聊。”丁言东强调，做生意和交朋友一样，只有经常见面交流，才会加深了解、增进感情。

通过两次“出海抢单”之行，丁言东抓住了欧洲客户的新品购买需求，并针对客户的痛点专门准备了解决方案，凭借自身的实力和诚意，最终拿下近80万美元的订单。

在疫情暴发之前，瑞曼克斯的出口生意基本面向欧洲市场。受疫情影响，瑞曼克斯作出调整，新增3条生产线，加大对南非、中东欧及国内市场的投入，同时从荷兰引进高端机械设备，提高人工效率和产品品质。丁言东介绍，目前瑞曼克斯的订单已经排到了3月底，今年一季度的订单量较去年同期增长70%，较2021年同期增长20%。

“去年这个时候缺订单，今年是缺人！”丁言东苦叹道，去年底，很多工人新冠阳性后请假回家就没再回来，加上今年春节后员工到岗率低，如今紧急招人1个多月，人手还是不够。说话间，他又接到了一笔来自广东的新订单。一边是不断增加的新订单，一边是即将开建的新生产线，节后“用工荒”这一难题着实让他平添了不少焦虑。

营收走势喜忧参半

千年古镇澥浦地处浙东水陆交通要隘，工贸经济发达。据宁波市镇海区商务局统计，澥浦镇共有1000多家工贸企业，2022年全镇完成出口额26亿元，同比增长45.85%，位列镇海区第一。

“澥浦非常重视工业经济，打造宁波中心城北部工业型综合城镇便是其目标定位之一。现在，全镇形成了以化工、有色金属合金、新材料、装备机械、电子电器、汽车零部件和日用品为主的工业产业结构。”澥浦镇发展服务办主任杨跃峰告诉记者，近三年，随着不少头部出口型工贸企业入驻，越来越多的工贸企业搬迁到澥浦，推动了全镇外贸进出口增长。

主要从事马克笔出口生意的宁波市镇海区深蓝文具制造有限公司（以下简称“深蓝文具”）便在2019年入驻澥浦工业园区，近三年，该公司营业额实现翻番。

“我们都是自己生产、自己出口，主要销往欧美市场。”深蓝文具总经理葛俊杰向记者透露，近三年，海外文具产量因疫情而锐减，公司制造的“缤纷马克笔”供不应求，一推向市场就被卖断货。2022年，深蓝文具的年营业额攀升至3000万美元。

不过，今年一季度，不同于计划新增生产线的丁言东，葛俊杰开始订单“慌”——用他自己的话解释，是慌张的“慌”，主要指心态。“我们公司正月初九开工，忙着赶制今年五六月份交货的订单。尽管生产线一直在运转，但六七月份的订单迟迟不来，当时我心里还是挺慌的。以往，二季度的订单早在上一年的11月份就来了。”

今年二季度的订单，终于在春节后收到。尽管姗姗来迟，但总算减少了葛俊杰的担忧。

谈及今年的外贸形势，葛俊杰认为喜忧参半。他告诉记者，喜的是，防疫政策调整、国内市场放开、当地政府支持，这些因素使企业有了更多机会；忧的是，国际环境复杂、国外消费需求依旧低迷等因素之外，随着越南等东南亚国家以及印度恢复文具生产，深蓝文具可能面临更为棘手的订单转移问题，预计今年的订单量将有所下降。

不抢一时重长远

疫情三年，丁言东同样遭遇了不少老客户的订单转移问题，不过去年他通过“出海抢单”行动，凭借企业的创新能力、技术优势和诚意挽回了部分老客户。

“一家德国企业与我们合作多年，但是2020年被一家业内排名靠前的跨国企业收购。此后，对方态度变得很微妙，订单迟迟不来，邮件沟通过程中还提出不支付订金的要求，甚至不断压价，将我们的利润压低了70%。”丁言东说，新“甲方”其实有意换掉素未谋面的中国供应商瑞曼克斯。近年来，中国工厂的土地、人工成本优势渐失，再加上同类产品从土耳其出口欧洲可享受零关税，部分海外客户开始寻找替代方案，中国供应商正面临着被替换的风险。

为了有效应对风险，丁言东除了引进高端机械设备，提高人工效率和产品品质，还在技术创新上狠下功夫。比如面对客户提出的“外遮阳棚打开很费劲，是否有更省力的办法”这一工艺建议，丁言东随即组织公司专门力量，安装新的变速齿轮箱，让外遮阳棚可以快速开合，而且价格没有上涨。事实证明，他的努力和方法奏效了，如愿从老客户手里重新夺回订单。

专注于儿童益智玩具研发和生产的浙江宝林达玩具制造有限公司是一家创新型企业，在去年的“出海抢单”行动中“战果”丰硕，带回了3000万美元的意向订单，约占该公司年销售额的50%。该公司总经理魏国文也认同创新能力的重要性，在她看来，给客户带去自主研发的创新材料和新款设计，此举也让客户感受到了公司的独特性与不可替代性。

全球市场起落，从浙商当下的积极回应与改变可以感受到，他们追求的不是一时一地的外贸订单争夺，而是更为长远的发展。

浙江工商大学浙商研究院执行副院长、教授杨轶清认为，去年浙江政企合力“出海抢单”是一个漂亮的“抢跑”，但后续怎样把浙江外贸大省的中场实力真正体现出来，凭实力应对制造业替代国冲击，还需浙江企业形成错位竞争。“我们要做东南亚做不了的、更有高科技含量、更有创新性和高附加值的产品，以此形成产品错位、层次错位。”杨轶清说。

不可否认，对当下的浙江外贸企业来说，稳住传统订单、拓展新订单是头等大事。作为经济外向度较高的外贸大镇，澥浦镇71家规上工业企业中，便有30家企业涉及外贸出口，市场遍布全球各地。相关部门在与企业的沟通中发现，当下，企业不仅仅面对着订单转移问题，最主要的挑战还是全球市场需求整体疲软。“当前欧洲市场仍处于去库存的状态，还会继续下单补货，现在正是‘出海抢单’的好时机。”宁波市商务局相关负责人鼓励道。

今年一季度，魏国文带着原创玩偶“小艺”，已经马不停蹄地参加了中国香港、德国等地的三场展览，与多位国外客户洽谈联营生产的计划。“我们做的是创意产品，很多点子需要当面沟通才能碰撞出来，见面特别重要。”

“以前，‘走出去’可能只需一张机票；但现在，不仅需要开拓市场的勇气，更需要改变现状的信念。”“出海抢单”归来的丁言东，不仅对公司部分拳头产品进行了调整，更是带回了一手的新消息、新思路和未来发展新规划。

新的一年，瑞曼克斯制订了一系列出国计划，上半年将主攻德国、法国等欧洲国家，下半年将前往南美洲、北美洲开拓市场。“2023年，团队憋了一股劲儿，想走出去拓展业务。虽然大环境仍存在挑战，公司也很难制定明确的增长目标，但信心还是有的，毕竟有更多机会走出去了。”丁言东坚定地说。

来源：《浙商》杂志 记者 陈晓