看到吸管，不由得想起了吸管大王楼仲平，楼仲平出生在义乌一个赤贫家庭，初中辍学，为了吃饱饭，他成了走南闯北的卖货郎。1993年，他开始接触吸管，一干就是半辈子，楼仲平的双童吸管，垄断着全球吸管1/4的市场和2/3的专利。

小吸管大买卖，楼仲平是如何做到的呢？

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01出六进四

1965年出生的楼仲平，浙江义乌人，家里有6个孩子，他是老四。到了楼仲平上学的年纪，他穿着开裆裤去到学校，被同学嘲笑后，他哭着跑回家，再也不想去学校了。母亲就把一个围裙裁剪了，给补上开档的地方，这才避免了尴尬。小时候，楼仲平只有一个念想，就是吃饱肚子，等他上到初二，做货郎担生意的父亲和哥哥们回家里，楼仲平就问哥哥：“货郎担好不好”，哥哥说：“反正能吃饱饭。”

能吃饱饭，成了楼仲平的致命诱惑。

他和父亲说：“我也要去做货郎担。”货郎担，就是一个人挑着担子，走街串巷叫卖“鸡毛、鸭毛、换甲龟壳”。别人会拿鸡毛鸭毛等，换一些糖果或日用品小物件，又叫“鸡毛换糖”。

父亲还是坚持让楼仲平上学，但也同意了让他寒假出去试试。楼仲平看父亲换的时候，总是多给别人一些东西。比如小孩子换糖的时候，说好了换2块，父亲总会多给上半块碎糖。

老人出来换的时候，说好了是5个纽扣，父亲也总会给上6个。楼仲平不解，父亲就告诉他：“你超越别人期望的时候，下次人家还会想到你。”父亲还说：“生意要考虑长远，你对人家好，人家才会对你好，你挣来10个钱，自己只能拿4个，要把6个分给人家。”

这就是父亲教给楼仲平“出六进四”的生意经。

02拼搏精神

初中辍学后，楼仲平就正式做起货郎担了。

做货郎担没那么简单。除了早上4点半就得起床，每天还要挑100到150斤鸡毛，生意好的时候，要挑300到400鸡毛。这对身高只有一米六多的楼仲平来说，是个不小的挑战。面对这样的生活，楼仲平却说：“不觉得辛苦，有饭吃就不觉得辛苦。”

有一次，楼仲平和父亲在江西挑货郎担，发现一个人在地上铺着塑料布，上面摆着货郎担子里的东西。楼仲平就想：生意还可以这样做？第二天，他就找了一个地方，如法炮制。一天卖出的货，居然是父亲挑货郎担三天的量。楼仲平第一次感受到商业模式创新带来的好处。楼仲平前前后后做了二十多个行当，只是没留下什么积蓄。

1988年，楼仲平结婚了，第二年，女儿出生了，新的身份，让楼仲平有了新的思考。1991年，26岁的楼仲平，决定回到家乡义乌，他最初在望江楼市场，卖塑料制品；后来，搬到了篁园市场，有个客户，要买塑料碗，这个碗是一毛的进价，楼仲平卖一毛，尽管不挣钱，楼仲平还是很爽快地卖给了他。夫人对此很不解，说你一毛钱一个拿，一毛钱一个卖，等于是白折腾一趟，踩三轮车费的力气都白费了。楼仲平劝她说，开张的生意很重要。虽然这笔生意这次不挣钱，但他有可能记住我们了，下次会再到我们的摊位来。

果然在半个月之后，楼仲平的生意就慢慢好起来了。三个月之后，就挣到了几千块钱。因为没有库存成本，样品也不需要提前付费，都是拿厂家的样品摆在摊位上，所以利润也相当可观。

1993年，楼仲平碰到一个机会。有个人想卖一台二手吸管生产机器，就找到楼仲平，让他帮忙问问，当年义乌市场上的货品，大多是从外地进，义乌市场也就是代销市场。政策也开始鼓励以商转工，贸工联动，楼仲平跟随了政策，就接手这台机器，开启了“前店后厂”新商业模式。这一步，生意好到超出楼仲平预期，创业路上，当你足够努力的时候，机会自然就会不期而遇。

03敢为人先

楼仲平生意越做越大，订单越来越多，他就舍弃了门店，专攻生产，这个时候，楼仲平又发现问题了。

义乌生产吸管的厂家大大小小几十家，但是用的商标、包装，甚至连地址都是一样，大家都在用两个娃娃的商标，也不知道为什么。楼仲平灵机一动，就去查了商标注册，他问人家有没有注册，办公人员肯定地说注册了，不死心的楼仲平，花了300块让人家帮忙查一下。一查，真没人注册，这可把楼仲平高兴坏了。隔天，楼仲平拿着2000块，去抢先注册了，双童成为了义乌第七个商标。两年以后，商标才下来，楼仲平这才开始登报宣传，商标所有权归他所有，别人不能用了。那个时候，没有商标意识，市场上依然在用，楼仲平只能登门游说：反正现在商标是我的，你用也是为我做宣传。早晚也得换。其他人一想，那还不如赶早换了呢。

商标事情解决了，接下来就是产品竞争。楼仲平用两招就突出重围，为自己争取到更大的利润空间。第一，产品进超市。要想进超市售卖，那需要条形码等各项要求。索性，楼仲平就做了企业标准，后来又做了行业标准，楼仲平这一举动，自己得益只是一点，更在无形中助推了行业发展规范。

第二，“抓小放大”的经营策略。2000年之前，吸管市场同质化严重，为了得到订单，只能压缩利润，形成恶性竞争，大家都抢着接欧美大订单，因为一单就够干三四个月。这样的订单，虽然省心，但是自己没有主动权，都是对方说了算，利润被压到最低。楼仲平又“算计”上了，一个大订单，相当于10个小订单，那我为啥不去找10个更容易搞搞定的小订单呢？

不完全依赖外贸，让双童完美躲过了2008年全球金融风暴。

04商海浮沉

月圆则亏，水满则溢。

到了2002年，楼仲平父亲诊断出肺癌晚期，之前一直是父亲负责财务工作，给了楼仲平稳定的大后方。这个时候，所有的压力都聚焦在他这里。

父亲从确诊到离开，前后仅70天。父亲去世之后，楼仲平有一天突然不舒服，透不过气来，全身颤抖，叫了救护车送到义乌人民医院，查出说是严重的心脏病，直接送到上海瑞金医院。当时正好是非典，医院封闭，前后四个月见不到家人，楼仲平非常担心，放不下自己一辈子所依托的企业主体。

出院后，他看到企业和员工都焕发新生。他明白了：企业并不是非我不可，授权更能放大员工价值。

2005年，房地产机会满天飞，别人劝说楼仲平进军房地产，但被他婉拒了。他说：我相信这件事情能做，但挣过那么快的钱，吸管就一定做不下去了。2008年，互联网迅猛发展。楼仲平想为跟随他多年的员工创造更多机会，就投资了淘金网。

前后两年半时间，亏损1500万，最终还是转手卖出去了，这件事也让楼仲平明白，“不是你想做就可以的，不是你情我愿就能做好。”楼仲平专注吸管近30年，靠得就是专注，走过弯路，让楼仲平愈发相信专注的力量。而今，楼仲平却把“专注”二字从企业精神中拿去，改为了“致力成长，协同共生”。这其实是从匠人到思考者的一个大跨越。

05思考者

现在，楼仲平并不喜欢被人称“吸管大王”。 

从2015年之后，楼仲平就开始尝试转变身份，从一家公司的老板，后退到开始关注行业，关注生态等。身份转变之后，楼仲平笑称：“我这十多年基本不下车间，我现在已经不知道吸管是怎么生产的了。”楼仲平的工作中心，开始放到看书、思考、带团队。

在他的电脑中，有这样一句话：管理上少抒情，理解员工是有血有肉的“人”，而非单纯劳动力。近些年，双童和很多制作企业一样，陷入着业绩下滑的困境。极致的背后是极限，制造业的红利期已经结束。但楼仲平并不担心，因为双童一直站在了行业的顶端。

楼仲平不再投资设备的厂房，因为年轻人更值得投资。改革后，双童管理者以90后为主，45岁以上的人，退居二线，或做技术指导。企业正在实践着楼仲平的思考。尽管楼仲平并没有出现在富豪排行榜上，年产值2个亿的企业一抓一大把。但是能把利润仅8毫的吸管卖到全球第一，不值得学习、敬佩吗？楼仲平就是把这毫厘之间的小生意做出了花。在现在看来，楼仲平出六进四和匠人精神，依然值得学习。

积跬步，至千里；积小流，成江海。

这种“一分利赚遍天下”的智慧，值得借鉴。

来源：金华市工商联