“哇！你们这个钢琴漆能晒太阳。”不少客户走进浙江有有智能家居有限公司（以下简称“有有家居”）都会发出相似的感慨。

一架简约的钢琴、别具一格的钢琴漆桌子、泛着钢琴光泽的墙面……总经理沈丹娜的办公室被打造成天然的展厅，钢琴漆的全屋定制产品沐浴在阳光下，用时间向客户证明产品的硬实力。

从钢琴外壳厂转型，闯入家居赛道，自小在钢琴声中长大的“琴二代”沈丹娜正带着企业，开辟出一条新路子。

钢琴厂转型焕新

2024年初，“钢琴销量断崖式下跌”的消息一度登上热搜。然而，对钢琴制造业而言，这股“寒流”早在数年前就已悄然降临。

有有家居所在的湖州市德清县洛舍镇被誉为钢琴小镇，因众多钢琴工厂的聚集而闻名。销量的下滑，无疑给当地的钢琴制造企业带来了前所未有的挑战。

坚守、关门，还是转型？三条路下，各有选择。面对岔路口，沈丹娜毅然选择了转型，向全屋定制赛道进军。

“我们的前身是德清县华韵钢琴有限公司（以下简称‘华韵’），这是我父亲一手创立的，专注于钢琴外壳的生产。”沈丹娜回忆，在2020年巅峰期时，全国44万台钢琴中，有11万台的钢琴外壳出自华韵。

其实，自2007年成立以来，华韵便专注于钢琴外壳这一小而精的领域。多年来，与柏斯音乐集团、北京星海钢琴集团有限公司、中国海伦钢琴股份有限公司等企业建立了长期稳定的合作关系。

2017年，沈丹娜从英国卡迪夫大学商学院毕业后回国，进入华韵工作。那些年，钢琴行业发展得如火如荼。在钢琴外壳这条赛道上，华韵凭借着多年积累的资源，已成为国内头部企业。

与同行一样，2022年时，钢琴的销量不如从前，华韵也面临着转型的选择。

“我那时正好装修房子，想要找一款带有钢琴色泽的木饰面，但市场上没有我满意的产品。当时我就在想，我们的工厂可以做。”经过研究、考察以后，沈丹娜结合华韵原有的生产线基础，做出了向全屋定制转型的决定，钢琴漆是她首先选好的主打产品。

钢琴漆成“金名片”

“钢琴漆晒过以后很容易变黄，这是行业存在的普遍问题。”转型的第一步是直击痛点，克服技术难题，在沈丹娜看来，只有解决了耐黄变的问题才能让钢琴漆进入全屋定制市场。

为了实现钢琴漆高光耐黄变这一技术，沈丹娜与研发实验室合作，将试验产品运输至海南、贵州等紫外线较强的区域，进行长达420小时的烈日暴晒。2023年，产品研发成功，实验室模拟数据显示，该高光漆在1000小时照射后，黄变程度低于3。

随后，沈丹娜根据市场需求，对高光漆的耐磨等性能进一步优化。目前，这款耐黄变高光漆已升级至第五版，这让沈丹娜很自信地说：“其他产品可以和我们一起晒太阳。”

怎么让客户相信产品耐黄变的优质性能？2023年，沈丹娜把办公室改造成了钢琴漆的展厅，从桌子到墙面都运用了自家生产的产品，这让客户一进来便可以直观感受到产品的效果。“我这里从不拉窗帘，有的客户今年再来时，会惊讶地发现我们的钢琴漆依然没有变黄。”沈丹娜说。

转型并不是一蹴而就。逛市场、看工厂、跑门店、谈合作，那段时间里，沈丹娜一直在学习的路上。不少熟识的企业家会问她：“全屋定制竞争激烈，还很累，躺平不好吗？”对此，沈丹娜的回答是：“什么时候都不晚，产品做好就不缺客户。”

全面了解行业后，沈丹娜便开始组建团队，并对工厂进行改造，开设全屋定制的生产线。

“出海”迈向新未来

2024年1月，有有家居正式成立，新换的门头上印着“老底子”的华韵钢琴与“新势力”的YOOY整木，它们共同勾勒出有有家居的底蕴和未来。

“我们第一笔单子是一个6000元的定制柜。”同年4月，沈丹娜接到了公司的第一笔订单。当时，团队只有10个人，她要负责管理、运营、售后等各方面的工作。

那段日子里，沈丹娜和工厂一起飞速成长。“做全屋定制除了提供产品以外，服务也要跟上。”在每一次解决问题的过程中，她不断学习生产知识、解决技术难点。

得益于产品的硬实力以及华韵多年的积累，有有家居很快得到了市场的认可。2024年底，沈丹娜成功拿下了一笔112万的订单，团队的规模也扩大至100人。

如今，走进有有家居的工厂，刷漆房里，经验丰富的老师傅正细心地为木板涂上高光漆，他曾是制作钢琴外壳的高手，如今将这份技艺应用到了家居制造上；木工车间里，一批批木材经过加工，变成了各式各样的家装组件；装货区域，工人们正根据订单紧张有序地进行分类打包……在这里，繁忙的景象每天都在上演。

在绿色环保上，有有家居也下足了功夫。工厂里配置了16套同行业领先的环保设备，如吸尘器和活性炭催化燃烧装置，以进一步提升产品质量。其中，无组织粉尘处理设备的除尘率高达90%，为员工创造了一个安全健康的生产环境。

“今年，我们会上线第三条生产线，并聘请了专业的厂长来严格把控产品质量。”对于新的一年，沈丹娜已经有了清晰的规划。

参加展会，把有有家居带到国外市场；完善钢琴漆标准件产品，实现批量化生产。在她的构想里，有有家居将扬帆起航、乘风出海。