李友增 “土味”银行家
2022-06-14 17:31:47 世界浙商
干农信工作二十多年，李友增深知，普惠金融的秘诀就是“土”。
四年前，李友增站在宁波余姚江畔这幢银行大楼前，心里是没底的。
他即将担任行长的这家银行机构——宁波市区农村信用合作联社（下称“宁波市区农信社”，即宁波甬城农商银行前身），十年前深陷不良贷款“泥潭”，在当时浙江农信系统80多家兄弟机构中业务发展排名靠后，历史包袱沉重，士气低迷。
干了二十多年小微金融的李友增，因农信系统岗位调动到这里，有能力“激活”它吗？
01
李友增理着平头，话语率直。出生于1973年的他，从学校毕业后即进入农信领域，在台州路桥农商银行工作25年并升任副行长。尚在台州之时，他便对百余公里外的宁波市区农信社有所耳闻。
今年4月18日正式挂牌成立的浙江农商联合银行可谓“蚂蚁雄兵”，目前，全行旗下共有81家农商行和1家农信联社，至2021年末，全行资产规模跃上3万亿元大关；存款余额3.13万亿，连续12年保持全省银行业第一；贷款余额2.43万亿，连续8年保持全省银行业第一，存贷款规模位居全国农信第一；不良贷款率0.81%。
然而，在强盛的浙江农信体系内，宁波市区农信社却是“吊车尾”的那一个。该社成立于1998年3月，合并了宁波市海曙、江东两区信用社，当时拥有10家信用社和52个分支机构。2010年前后，支农支小的定位有所偏离，信贷业务“贪大求洋”，其后数年，大量贷款逾期，实际不良贷款率超百分之十，为保发展，当时的省农信联社（下称“省联社”，即浙江农商联合银行前身）以风险互助资金6亿元置换其不良，该社承诺在4年内逐年归还。
2018年，李友增调岗至该社时，全社正在努力归还省联社借款，对新的贷款发放较谨慎，客户经理以抵押贷款发放为主，对小微企业有不敢放贷的思想包袱。
2019年一季度末，该社存款余额202亿元，贷款余额126亿元，在省联社的全年考核排名中，该社排在七八十名——这一切，意味着该社的风险是控制住了，但发展却停滞了。
多年里，该社员工有“落后挨打”的感觉，“以前省联社领导来，我们都是低着头，因为没面子。”一位员工告诉我。那时该社客户经理年收入不到10万元，人员离职率高，而留下的人则士气低迷。
“一潭死水”的局面，该怎么改变？窗外江水滔滔，李友增需要进行大刀阔斧的改革。
02
被派到宁波之前，李友增长期在台州路桥农商银行工作。干农信工作二十多年，李友增深知，普惠金融的秘诀就是“土”。
与传统大行不一样的是，农商银行大多与民营小微企业和农民打交道，与他们有着天然的地缘、人缘、血缘关系，秉承身背挎包、翻山越岭、走村入户、主动上门的“土经验”、“土办法”，与这些客户群体共融共生。
然而，李友增发现，宁波的市场环境与台州不同，宁波城镇化程度高，撤村并居、拆迁安置让农民比较富裕，不缺资金。同时，小微企业创业创新活跃，“新宁波人”群体庞大，普遍缺乏创业资金。这样的变化，农商银行如何跟进、适应？在城区能不能继续做好农信工作？
很快，李友增和团队将主要服务对象确定为初创型小微企业。宁波江北、海曙、江东（江东区现已撤区并入鄞州区）三区有约40万家企业，其中有很大部分是小微企业。这些小微企业一部分是撤村并居后，原来农村里的年轻人出来创业；另一部分是外出打拼的新宁波人，他们创业热情高，每年营收数千万元。
上述两类创业人群，最大特点是轻资产、没有抵押物，但大多具备吃苦耐劳、勇于拼搏的创业精神，这些都成为发放信用贷款的重要关键因素。
李友增认为，信用贷款最关键的，一定要看生产经营的人，“企业做好了是因为人，做坏了也是因为人”。比如要做猪的活体抵押贷款，前提一定是看养猪的人，而不是盯牢猪。“金项链戴戴、香烟抽抽、手白白嫩嫩的人，一定养不好猪”。
甬城农商银行积极落实省联社“姓农、姓小、姓土”核心定位”，以及“三水精神”：一头露水、一身汗水、一脚泥水，提倡发扬“六皮精神”：做普惠金融要“硬着头皮、厚着脸皮、磨破嘴皮、饿着肚皮、踏破脚皮、晒黑表皮”，其目的便是更多地“看人”、了解客户。
李友增强调“现场有神灵”，“信贷员一定要去现场，不仅和企业老板谈，还要和会计、老板老婆谈；要找门卫、工人聊，递支烟，问问他们货车出货情况、工资待遇情况，看看他们是愁眉苦脸的，还是干得很高兴。”
他注意到，很多银行同业偏向于做低风险的抵押贷款，而对小微企业最有需求的信用贷款门槛设置高。他心里有底了，“找准差异化定位，做好其他银行不关注、不愿做的领域和客群，只要找到方式方法，业务就来了。”
不过，员工战斗力的激发也是关键。过去一段时间，市区农信社员工不够自信，在金融竞争白热化的宁波城区，“很怕做不过别人（其他银行）”。李友增不断鼓舞士气，倡导要有“五颗心”——野心、匠心、真心、恒心、开心，鼓励员工“办法总比困难多”“发展才是硬道理”。
他带领团队大刀阔斧地开展了薪酬机制改革，“绝不让奋斗者吃亏”，实现薪酬与业绩直接挂钩，极大地激发了员工的积极性，全行盈利水平迅速提升。
2013年入职的客户经理周立锋表示，他刚参加工作时，觉得银行是金饭碗，吃大锅饭，去社区发业务传单是为完成任务。而现在，全行士气大振，每个人都主动、积极地
该行员工工资逐年上涨10%-15%，
2010年入职的明州支行行长方蓉说，现在全行氛围开放自由，任何创新都受鼓励，可以大胆试错，渐渐地，大家发现自己的能力提升了，“以前我行客户经理人均负责约50户客户，而一些头部银行达100户以上，我们当时觉得高不可攀。但现在我们能做到人均管户200户以上，很自豪。”
03
2021年2月，新年伊始，甬城农商银行完成更名并揭牌。
以“土”自称的李友增和团队，不仅务实接地气，更具备高远视野和创新意识，把“土”的理念与新思维、新技术相结合，使甬城农商银行在民营企业中的口碑越来越好。
甬城农商银行一直支持小微企业的贷款金融服务, 长期与专业辅导机构公司合作，由第一代的组织制度管理标准化养成，发展到第五代的辅导营运,培养了约100位小微贷款客户经理, 进而选拔为该行骨干,把小微基因、经营绩效的风险获利模式复制到支行，带动支行小微贷款业务发展。
同时，该行创新性地成立“数
甬城农商银行将浙江农信的农村金融整村授信的方法应用于小微企业园区。
宁波云裳谷时尚科技园由宁波知名服装企业斐戈集团发起，现入驻纺织服装业设计、研发、贸易型小微企业近100家。
斐戈集团董事长施云告诉《浙商》记者，他从1992年创业至今30年，甬城农商银行一直是其集团公司的主办银行。2019年底，因为开办小微园区需要资金，他向该行求助，很快获得支持。施云团队对入驻的每家小微企业都十分熟悉，甬城农商银行与他们合作，对园区整体授信5亿元，每家小微企业可获得300万元-500万元的纯信用贷款。充足的资金支持了小微企业的快速成长，2021年该园区整体销售近60亿元。
与传统大行相比，甬城农商银行决策流程短，1000万元以下贷款支行即可审批，快速响应企业需求。
宁波凯福莱特种汽车有限公司是一家拥有负压救护车生产资质的企业，一直是甬城农商银行贷款客户。2020年初新冠疫情爆发后，凯福莱公司接到国家相关部门要求，紧急生产一批负压救护车，但零部件采购资金不足。
2020年2月，新冠疫情初起，甬城农商银行人士紧急对接负压救护车生产企业——宁波凯福莱特种汽车有限公司
接到凯福莱的难题后，为确保其完成生产任务，甬城农商银行在原有贷款基础上迅速新增授信3200万元，帮助企业铺开供应链，紧急采购负压装置等零部件，加班加点赶制负压救护车，全力支持各地防疫工作。
在发挥自身力量的同时，李友增和团队积极用好政府助企政策，服务更广泛的小微企业。
2020年疫情期间，政银合作推出“微担通”，以“银行+财政+担保”三方联动的方式鼓励银行向小微企业发放信用贷款，甬城农商银行第一时间推进落实。宁波奥丞生物科技是一家专注于疾病早期预防到检测的高科技生物企业，2020年4月，受疫情影响，公司总经理周义正为研发资金发愁。甬城农商银行上门调研，看到企业发展潜力后，迅速通过“微担通”给企业授信500万元，解了企业燃眉之急，助力企业销售再上新台阶。2021年，甬城农商银行逐步为企业增加授信至2500万元。
截至目前，甬城农商银行已为1200户小微企业配置“微担通”贷款15亿元，融资担保率居宁波市金融机构前列。
04
念念不忘，必有回响，李友增和团队实施的改革显现了实效。
至2022年4月末，甬城农商行成为让地方政府、行业主管部门、银行同业眼前一亮的银行：存款余额369亿元、贷款余额290亿元，比2018年末存款增幅84%、贷款增幅140%，相当于再造了一个甬城农商银行；1000万元以下小微贷款占比近90%，不良率仅0.93%。
现在，甬城农商行存款增速、资产增速、营业
甬城农商银行的改变也获得资本市场认可。2021年，在正式揭牌的首年，该行便成功发行5.5亿元二级资本债以补充资本金。
在甬城农商银行发展过程中，本地政府对其支持很大。不过也有受访者提出，政府对小法人金融机构的关注度是否可以更高一些？比如在对公存款的招标上，目前都是大项目导向，在大项目中投放贷款的银行能拿高分，而立足普惠、不做大项目的金融机构处于劣势。相关人士呼吁未来地方政府在这些招标上给予普惠金融机构更多重视。
为何要关注普惠金融？
因为金融业不仅服务大项目、大企业和高净值人群，在浙江，还有一大批扎根基层、服务小微企业和三农的金融人，他们与浙江民营经济土壤高度契合，甚至可以说，他们参与构建了民营经济的根基。
浙江这批金融人士，经过几十年历练，在普惠金融这一“世界性难题”中创造出独特解法，总结出向小微企业和农民发放信用贷款的独到方法。本组系列报道力图发掘他们在发展普惠金融、助力共同富裕方面的独特经验做法，以及经营银行的智慧。
这是系列
记者 孙岚