成立4年，营收过10亿，一件白T恤缘何爆火，迅速成为T恤中的品类之王？本期对话白小T创始人张勇，关注流量增长背后的商业逻辑。

Q：张总您好，作为白小T的用户，今天有机会能够来采访您，所以能不能给大家回溯一下当时创办白小T这个品牌的一些背景？
A：我是一个投资人角色投资了一个企业，叫拇指衣橱。然后这个企业在宁波的时候是中国“互联网+”落地体验中心的第一家。我们比那个时候国家提出那个“互联网+”的概念还早了半年。我以投资人的身份进去，所以我设计了商业模式，也搭建了一支团队，但我个人没有参与实际经营管理。结果，因为同学们的勤奋努力和拼命，协助我亏了2700万。所以当事情发生之后，那我就反思到底是商业模式错了，还是产品错了，还是我们的服务错了，还是品牌营销错了……到底是什么东西错了？所以综合起来看的话，其实是我们的赛道选错了。后来推翻了前面的链路，不做C2M，不做私人订制，回过头来看哪个品类还没有品牌。所以当我们发现服装还有好几个品类是没有品牌，虽然某些品牌都有涉足这些品类，但和这些品类划等号的品牌一个都没有。所以我们会发现T恤就是，然后就义无反顾地2019年就扎了进去。

Q：张总，我们知道T恤的赛道其实竞争是非常激烈的，然后我们恰恰又是在三年疫情最困难的情况下取得了销售超过8倍以上的增长。这个背后您觉得最大的商业逻辑是什么？
A：一方面是我们太小，从0到1的过程当中所以8倍数会觉得很大；那另外一个，我觉得还是消费洞察，因为这个行业的的确确还是非常卷的一个赛道，无数的国际大牌、无数的国内大牌、无数的国内白牌、中小品牌鱼龙混杂。所以我们在想，到底一个什么样的差异化的产品能够解决用户多少年来穿衣服痛点。像您现穿的白T恤，除了版型、款式、设计、颜色，它最怕的是脏。这个是被我们洞察到的，所以我们把洞察到的这个信息无限放大。最后的话我会觉得这个是消费者买单的一个非常重要的特点，因为我们解决了用户的痛点。

Q：张总我觉得其实您不仅是一个服装的从业者，可能也是一个商业的架构师或者是一个流量的增长师。那从您的角度上，能不能听听您的建议，作为一个初创的一个品牌者他应该注意些什么？
A：我觉得所有的东西都很重要，但是最最重要的，对消费品来讲，一定是创始人眼睛里面的洞察力。（创始人要）用哲学级的洞察去求原理级的解决方案。这句话什么意思呢？因为哲学都是本质问题，都是去追问事物背后的本质。所以不能看到表面的问题，而是要去透过现象抓他事物背后的那个逻辑。这一点我觉得是所有做消费品的公司乃至于创业的公司，创始人最最关心的问题。

Q：我记得您一直在说“没有竞争才是最好的竞争”，我想听听您的建议，您接下来该怎么样面对这种竞争？
A：我觉得这个社会竞争是无处不在的。那些小品牌，像我们这样的品牌，一定要要去通过消费洞察，创造一个全新的场域，或者创造一项全新的技术，亦或是创造一个全新的品类，让你在竞争当中瞬间跟别人割裂，将自己从原来的纷繁复杂变成唯一，再把自己的唯一变第一，慢慢地再开始起到全局。所以孙子兵法里面的逻辑很对：做任何事情要谋定而后动，要先胜后战而不是先战后胜。并非是说不竞争就没有竞争了，而是说跟竞争对手要划清界限，给自己一个非常好的场域来服务消费者，而在这个场遇当中他们刚好没有，这才叫不竞争。

Q：接下来对于我们一些年轻的想进入到这个新的赛道的这种创业者，从您的角度上如果给他们提供一些建议，您会主要提供哪些？
A：第一就是如果你没想好千万别创业，因为创业不是人干的。我最近看了很多很多创始人，跟他们在交流，都是一些大企业：世界500强、中国500强。本质上去看，他真的没有生活。尤其年轻人的话，我觉得还是先打工，先上班，先去历练，先对社会有认知，对人性有认知，对消费有洞察，对很多东西有一个基本的自己的概括的时候，然后比方说30岁再开始创业，相对来说要比原来刚刚大学毕业就做创业的人要好太多。这是第一个观点。第二个观点是什么呢？你如果真的想好要创业，就一定要去思考你到底要做什么。还有一个，赛道的选择要强于一切。