从“性价比”到“质价比”、从“做加工”到“做品牌”……在这场广交会上浙商有何收获？

参展2小时，展位便流量十足；参展48小时，浙商又有何收获？

4月15日，第135届中国进出口商品交易会（以下简称“广交会”）如期开幕，近3万企业云集广州参加线下展览，全力以赴抢订单、拓市场。

从“性价比”到“质价比”、从“做加工”到“做品牌”……如果说广交会是一个万花筒，每一位浙商又透过这一方“小孔”看到了什么？

《浙商》杂志记者关注广交会上的浙商身影，独家对话如意股份、脉链集团等企业负责人，了解他们的动向，探寻浙商在广交会中的做法与期待。

企业新目标：提升浙商的国际市场影响力

广交会是企业展现优质产品和服务的重要舞台，也是浙江“地瓜经济”藤广根壮的重要平台。不少浙商企业抓住机会，通过新品精品展示等方式，提升企业及产品“知名度”，促进展品变商品，扩大全球市场份额及影响力。此外，还有不少新能源、新技术企业亮相广交会，拓展公司在国际市场上的影响力。

作为第二批国家级专精特新“小巨人”企业，浙江涛涛车业股份有限公司专注智能电动低速车和特种车的研发、生产、销售、服务，拥有自主品牌Gotrax和Tao Motor等。

“我们已经是一个参展‘老生’了。”公司董事长曹马涛告诉记者，公司参加过10多届广交会，是十足的受益者。

此前，公司搭借广交会的平台站上世界舞台，目前99%以上产品销往海外，覆盖美国、墨西哥、德国等78个国家和地区。

曹马涛说，公司将在广交会上展示具有独特外观设计、一流驾乘体验的Titan300和坚固耐用的550UTV 农夫车，充分提升企业及产品知名度，拓宽产品销路，在全球市场上进一步打响浙江品牌的金名片。

浙江中广电器集团是一家以空气源热泵技术为核心，集热泵空调、热泵采暖、热泵热水、净水、新风、智能等产品研发、生产、销售、服务于一体的国家高新技术企业，也是目前国内热泵行业的领军企业之一。

“参展广交会是公司布局全球战略的重要举措之一，我们将积极开拓海外市场，加速出海进程，抢抓全球商机。”中广电器集团董事长朱建军介绍，希望通过广交会占据海外共享市场领先地位，在全球供应链中赢得更强大的竞争力，为推动绿色能源产业发展贡献力量。

展会新味道：从“性价比”转向“质价比”

如意股份是资深“老生”，与广交会相识已有37年。而从父亲储吉旺手中接班，担任如意股份董事长的储江也已经与广交会打交道29年。

图片储江（右一）与客户在展位上交谈后合影

对于储江而言，广交会的收获，不只是凭借“走出去”的平台，抓住更多贸易机会，更是是依托这个展现全球贸易趋势的窗口，深入观察市场的需求和变化。

储江在4月14日晚间落地广州，对于开幕式当天上午的行程，他原本的规划是：先到自家展位把关坐阵，展示自家产品、与客商洽谈、开展合作，然后到其他展位走走、看看、聊聊，了解国际上先进设备有何创新之处、同行业产品有何亮点和突破。

孰料计划赶不上变化，一整个上午储江都在展位上与新老客户接洽对话。然而，也正是这些谈话，让储江深刻感受到，客户需求正在从“性价比”向“质价比”转变。

“从前，广交会的客户更偏价格敏感，很看重性价比，但今天聊下来，几位客人都比较一致地表现出对质量的高要求，他们都希望我们的产品拥有更高的品质和合理的价格。”储江谈到，这其实与近年来产业与市场的表现一致，低价竞争没有出路，唯有高质量发展才是答案，“一味牺牲质量、降低成本，靠低价抢客户，企业走不远。”

作为国家级高新技术企业，如意公司持续加大科技投入，站在行业制高点。目前，公司专职科研人员有117人，占员工总量的比例超过10%，他们分布于研发设计、工艺设计、试制、检测等多个岗位。

储江告诉记者，如意股份这次带来的产品在功能和外观上都有创新改进，“功能上的创新很好理解，大家对高质量的追求是一致的；而外观上的创新则是因为近年间参加广交会的客商也越来越关注工业设计，关注能够让他们眼前一亮的产品。”

从开幕到现在，来展台接洽的客户络绎不绝。维系老客户、结识新客户，如意股份的工作人员忙得不亦乐乎。储江谈及，此前他外出打车时，也曾听当地的出租车司机说过，“今年接的人比去年更多，生意更好。”

“不过，我感觉从去年到今年的三场广交会，‘一带一路’国家的居多。”这让储江内心有所担忧，但他也表示，“客商关键在质量不在数量，他们（欧美）不走进来，那我们就主动粘上去，主动派团到欧美去化解他们的疑虑。”

就像储吉旺此前在采访中与《浙商》杂志记者透露的那样，在2月、3月两个月内如意股份已连续到5个国家参加博览会，包括美国、德国、土耳其、新加坡、俄罗斯等，“虽然参展成本高达数百万，但只要出发，就绝不是无用功。你看，现在我们7月份以前的订单都已经订满了。这是一个很好的趋势。”

脉链集团欧洲大区总监陈俊玮和中东非洲大区总监罗承芳也表示，从15日的接待来看，广交会今年的外国客商相较去年来说更多。因为脉链平台旨在链接国内厂家与国内外客户两端，故他们也格外关注国内参展厂商的动态。

“我们的期待是一样的，促成交。”谈起对广交会的期待，储江如是说，“广交会像一片海，我们总期望能多捞几网鱼上来。”

发展新期待：从“做加工”到“做品牌”

广交会就如同一个万花筒，从“性价比”到“质价比”、从“做加工”到“做品牌”……这些变化，无不折射着中国乃至世界贸易的景象。企业在这里边开拓市场，边迎合需求。

对于参展“新生”浙江爱铂安防科技有限公司来说，参加广交会将为公司拓展新赛道，因此他们积极扩容纳新，壮大“朋友圈”。

“我们首次参加广交会的目标早已不仅仅是拿到订单，更多的是邀请国外客户在会上见面、推广新产品，观察行情新态势，广交朋友。” 公司销售总监黄涛峰表达了对广交会的期待。

脉链集团欧洲大区总监陈俊玮观察到，本届广交会上，想做自有品牌或希望将自有品牌国际化的企业增加了，“厂家也愈加注重创新产品的研发，具有设计感的产品越来越多。”

对于本届广交会，不少参展企业也是踌躇满志，不仅带去各自的“王牌”产品，还用新创意、新姿势吸引客商驻足、洽谈、合作。

而浙江脉链集团此次参展的“王牌”产品是平台。

作为五金工具B2F（商家对工厂）产业服务聚合平台，脉链不仅有自己的科研实力，也有共享品牌。因此对于脉链来说，展厅内大大小小的采购商、参展商，只要属于五金工具行业，都是潜在客户。

4月15日，广交会开幕仅2个小时，脉链集团的展位前就有不少新老客户前来咨询。

“我们期待，通过业务招商，帮助本地品牌走向国际化，同时以业务为目的，宣传我们的理念平台和优势、产业带本地化的好处，通过平台展示上下游的招商，让有更多志同道合的伙伴加入我们的生态。”陈俊玮告诉记者，他们此次只参加4月15号至19号的第一期展会。

聚焦广交会此前提出的推动“智造出海”“品牌出海”并驾齐驱，脉链集团董事长徐伟强在接受《浙商》杂志记者采访时说，“代工追求便宜，所以摊位越小越好，成本低。但现在这个时代已经回归到差异性、个性化服务化，光便宜已经没有用了，应该转变思维，转向品牌，转向专精特新。”

徐伟强建议广交会应该突出摊位，推出100平方米、200平方米的大摊位，推动中国智造、中国品牌出海。

值得注意的是，脉链集团巧借广交会的东风，依托平台优势，打造了“脉交会”，旨在让行业内的厂家和国内外商家都能在这个平台上“买全球卖全球”。

“出征”新阵容：规模大，实力强

据省商务厅相关负责人介绍，本届广交会浙商企业参展热情高涨，浙江企业整体的参展规模再次扩大，展位数创历史新高。

数据显示，浙江省（含浙江、杭州、宁波交易团）共有参展企业6000余家，展位14948个，约占全国出口展展位总数的五分之一，展位数居全国前列。

参展的浙商企业，除了数量变多，质量也明显提升。

本届广交会浙江省交易团共有800家各级专精特新企业、1537家国家级高新技术企业、4家中华老字号企业参加。

此外，品牌展位数量再创新高，总数为4391个，约占出口展品牌展位总数30%左右，居全国第一。

值得注意的是，本届广交会引入贸易新业态，首次试行设置跨境电商综试区和海外仓展示区，面积3000平方米。

为发挥好浙江在跨境电商、海外仓等外贸新业态方面的先发优势，浙江省交易团推荐杭州综试区和40余家企业参加跨境电商展示区，展位面积420平方米；推荐5家企业参加海外仓展示区，展位面积90平方米；两者面积均居全国首位。

来源：《浙商》杂志 记者 李艳霄  见习记者 张恒